文 | 劉明星、李建、王思杰

佛山市 蘇靜 董事總經理

  MFC《金屬板材成形》團隊第一次對宏山激光產生印象，大約是在2015年前后。當時很多國內外一流的鈑金設備企業的總監、骨干和王牌銷售陸續給 我們發消息，告知我們，正式加盟宏山激光，請繼續多多關 照。能讓這么多功成名就的業內大咖冒險重頭再來，打聽得 知這是一家中功率激光加工機的龍頭企業，正在謀劃進入大功率激光機市場。 當時有這樣想法的企業太多了，不足為奇。但是，隨后的幾年，在我們采訪鈑金零部件的企業過程中，不斷看到宏山 的激光切割機在車間高負荷運轉，并且往往新舊不一，不止一臺。同時，宏山 激光在各大機床展和專業媒體頻頻高調亮相，激光設備從二維覆蓋到三維，每 年幾場大展都有多款新品亮相，新品投放頻次、迭代速度和市場增長速度驚人， 讓人刮目相看。對激光行業出過很多研究報告，但是畢竟是圈外人， 絕大多數對宏山激光的崛起沒有直觀的感受，因此沒有給予足夠的重視。2019 年上海工博會期間，MFC 的記者在宏山激光擺滿新品、人潮涌動 的董事總經理蘇靜先生。采訪的過程不斷被打斷，因為不斷 有國內外的激光器、光學元器件供應商的負責人來求見。宏山激光業內數一數 二的出貨量，讓上游供應商都希望參與其中。

蘇州基地（左）新總部基地（右）

  MFC：按照慣例，請首先請您介紹一下宏山激光的基本情況。

  蘇靜：佛山市創立于 2006 年， 以高效、智能、環保、兼容的產品開發理念，追求柔性智造， 為全球用戶提供“宏山激光”品牌的多樣化激光智能裝備解 決方案。2014 年我們進入高功率激光領域，從 2019 年開始 我們的產品線又加入折彎機。現在宏山激光擁有總部高功率基地、總部切管自動化基 地、總部小功率基地和蘇州生產基地四個標準化智能裝備制 造基地，以及德國 XLase GMBH ，先后獲評廣 東省工程技術中心、廣東省戰略性新興產業培育企業、廣東 省高成長性企業、順德區 2017 年納稅貢獻奮進企業、順德區科技創新企業 20 強以及首批佛山市標桿高新技術企業等榮譽。宏山激光，銷售網絡覆蓋全國，總員 工數量近 800 人。在 2018 年，宏山激光光纖激光切割機出貨量超過 1500 臺，銷售額超過 12 億人民幣，2019 年上半年銷量仍然有 20% 以上的增幅。

  截止 2019 年 9 月，宏山激光光纖激光切割機全球累計銷量超過 7000 臺，全系列切割產品超過 15000 臺。宏山激光在專利申請方面取得突出成績，申請和授權專利共 154 項，其中發明 40 項、實用新型 91 項、外觀23項。

  2019 年 6 月，在順德的北滘工業園開始了新總部基地的建設，占地面積 40.1 畝，總計容建筑面積超 67000平方米，總投資 2 億元，吸引了激光智能裝備產業上游關鍵 零部件企業和激光智能裝備產業創新新型應用團隊入駐孵化。 6 月 24 日，國家工業和信息化部黨組書記、部長苗圩帶隊赴 廣東開展制造業高質量發展專題調研，蒞臨我們宏山激光參 觀考察并指導工作，給宏山逆勢投資和專精特新的做法給予 了高度評價。

  宏山激光的產品設備已在全球 100 多個國家與地區穩定 運行，在精密器械、汽車配件、廚衛五金、電子電氣、智能 家居等行業擁有廣泛的標桿客戶范例。

  MFC：宏山激光的產品構成是怎么樣的？主要使用哪些行業？

  蘇靜：宏山激光一直專注于激光機的應用，激光切割和 焊接產品線非常齊全，有全封閉的外包圍激光切割機板管激 光切割機、板管激光切割機、敞開式激光切割機、專業激光切管機、YAG 和光纖激光焊接機及焊接線、自動生產線（如 汽車座椅彎管生產線、卷料激光切割生產線）、三維激光切 割機等。每個品類都有 2 ～ 6 細分的機型和不同的功率可供 選擇。宏山激光在激光機器人、多軸聯動專業切管、精密焊接 智能自動生產線等領域實現柔性制造與數字化分級管理，可 以給客戶提供整套的激光切割、焊接及自動化，折彎機及自 動化解決方案，實現金屬加工的智能制造。

  特別要強調的是，宏山激光在專業切管機行業處于國內 領先地位，可以運用到汽車座椅、辦公設備、醫療設備、運 動器材、建筑業、畜牧業、廚房衛浴、燃氣管道等行業，為 這些行業提供智能解決方案，包括不同管徑的材料分別存儲， 當切管機按照程序切割不同類型管材時，料庫自動通過料托 把管子送到切管機錢，上料機與主機自動關聯，自動識別管 徑和長度，確保不會上錯料，切完自動落料和堆放。

  在傳統的用到管材的工藝中，在焊接或組裝前，往往需 要在不同的工位對管材鋸切、沖斷、鉆孔、攻牙和打磨，耗 時、耗力、耗空間，精度還不能保證。宏山最新展示的第五 代 TX65 智能化管材加工中心能解決這些痛點，真正全程全 智能無人化生產，填補了國內管材加工市場的一項空白。

  這款五軸坡口切管機能實現最大 45 度的坡口切割，可以 保證拼接要求高的產品嚴絲合縫。同時機器還有燙鉆功能， 在完成切割以后燙鉆攻牙，產品切完以后直接就可以使用， 無需再重新定位進行二次攻牙處理。

  在以金屬家具著名的河南龐村和江西樟樹市 , 以及廚具和 酒店用品聞名的山東博興縣，是我們激光機的重要客戶集中地，特點是產量巨大，用戶之間競爭激烈，大量用到切管工藝。 宏山的切管機幫助他們提升了生產效率，降低了人員和廠房 成本。中國逐漸步入老齡化時代，醫療設備行業的多動能護 理病床需求劇增，大量用到不同粗細的各種曲線造型的管材， 利用宏山激光的智能激光切管方案 , 可在減少三分之二的工作 量，而切口光滑平整。

  在運動器材行業，宏山激光專業切管機加工的運動器材， 不變形，無毛刺，無需后續處理，合格率幾乎 100%，廣泛 用于健身房、運動館和戶外運動場所，經得住健身達人和運 動健將的各種高強度，甚至是破壞性使用。

  汽車卷料的激光并聯切割落料、汽車內高壓管件切割、 高強鋼熱成形后切割、冷彎和拉彎成型后切割等領域也是我 們正在不斷完善的應用場景。

G6025V II 第五代高功率光纖激光切割機

  MFC：今天我們在展覽會又見到不少新的廠商來參展，見 到做設備商的朋友，又都在感嘆生意不好做。請問您怎么看 待這種行業現狀？

  蘇靜：光纖激光器的成熟，給了包括宏山在內的所有的 中國激光加工機廠家彎道超車的機會。在 2011 年之后，光纖 激光器切割機開始占領數控沖床和 CO2 激光機等傳統沖切設 備的市場。開始還有從技術和投資的角度對二者利弊對比的 爭論，現在技術層面的爭論越來越少了。

  以宏山 20kW 的超高功率 G8025V 激光切割機為例，可 以加工 8000mm×2500mm 尺寸 0.5 ～ 100mm 的銹鋼板， 0.5 ～ 60mm 碳鋼板，0.5 ～ 60mm 鋁板等金屬，從技術講， 基本可以將高壓水刀、二氧化碳激光切割機、等離子切割、 火焰切割、線切割、數控沖床的大部分以及 CNC 機加工的部 分工藝取代，而且更加環保。

  激光器占到了激光加工機近一半的價格，隨著國產的激 光器的成熟，中高功能的激光器不斷投放市場，也大大拉低 了進口激光器的價格，激光的應用場景也因此擴展，切中厚 板的大功率激光機的投資成本隨之降低。光纖激光加工機耗 材少、輔助氣體成本低、用電節省，綜合使用成本優勢明顯。

  據我們掌握的情況是市場大約 400 多家激光中高功率切割機機企業，而五年前只有十分之一的數量。僅僅是中厚板 的增量市場就給激光切割機創造了幾乎倍增的市場，所以能 容納這么多企業進來競爭，這個替代過程還沒有結束。

  根本我們掌握的市場情況，切割大約占到整個激光應用 的五到六成，焊接接近兩成，打標接近一成，其他的如 3D 打 印、清洗等占到一成。

  6kW 的激光切割機在 2017 年普遍能賣到 250 萬，2019 年降到了 160 萬左右。2019 年大部分激光設備價格同比降低了2～3 成，入門級的切割金屬的設備十幾萬也有廠 家生產，使得路邊的夫妻店也能用激光進行加工。供應增加， 金屬加工行業的競爭比設備更激烈，他們的利潤率降低，也 反過來拉低了設備制造商的價格。這種循環迫使激光產業鏈 上所有企業都要承受產能過剩和低價競爭的壓力，肯定會有 大量的企業會被淘汰掉。

  這種一哄而上的情況在手機、家電行業都出現過。現在 大家都知道，手機行業產生了華為、小米、VIVO、OPPO， 家電行業誕生了美的、格力、奧的斯、TCL 這樣的巨頭，他 們基本占領了國內的大部分市場，在全球也有很大市場份額。 為什么這些充分競爭的行業，反而成為最有競爭力的行業？ 有競爭，才會有進步。我相信激光行業也會出現類似的整合過程。

FWM-1000 光纖激光手持式焊接機

  MFC：2019 年根據我們掌握的情況，制造業大部分行業 的需求都在下降，很多激光設備企業的銷售下滑嚴重，但是 宏山激光依然保持了逆勢上揚的態勢，而且在順德投巨資擴 充產能，請問你們怎么做到的？是靠價格戰嗎？

  蘇靜：2019 年制造業的大部分的行業的需求都在下行， 為爭奪訂單，進行價格戰是所有經過企業都要面臨的問題， 誰要端著架子不降價是不可能的。但是市場的游戲規則永遠 是強者有利的。

  以宏山激光對此早有充分的預判，宏山的零部件來自業 內第一流的供應商，目前我們的出貨量能夠保證得到他們有 競爭力的價格，所以能夠在不犧牲品質的前提下，參與價格戰。在工博會的展覽會現場，有些廠家把參數標到 2 萬瓦， 或者更高，現場切一些樣片都很容易實現，但是如何做到穩 定、少故障生產，這個需要市場去檢驗。甚至僅僅憑借交情， 好的銷售都能賣掉第一臺設備，在市場上行的時候，確實有 同行專靠殺生也能活下來。但是在目前市場慘淡的情況下， 能讓客戶能夠各種誘惑，做到重復購買我們的產品，這 就是宏山的競爭力。

  我們的人才水平和研發領域投入的力度在業內也是前幾 名的，能做到設計、制造、品控、成本等環節做到極致，將 設計冗余、制造浪費和因質量不達標導致的后續的服務成本 降到了業內領先的水平。

  宏山激光的采購體系的透明度高和反腐力度大也是圈內 有名的，我們把不創價值和冗余的中間環節的成本省下來， 讓利給用戶。

  宏山也是在業內最早認識到激光裝備消費品屬性的企業， 這個認知是我們有別傳統機床企業的關鍵。激光裝備的核心 是激光器，其內核是半導體元件，也是遵循摩爾定律的。中 國的激光產業從光學元件，到激光器，到激光設備基本實現 了國產化，價格不斷下降，同時中國的激光市場占到全球近 一半的份額，這樣激光行業有希望成為一個有競爭力的閉環市場。

  激光消費品的屬性，就意味著要用戶的投資回收周期是2 ～ 3 年，產品迭代要快，性能每年都有亮點，比如操作更便 捷、功能更強大、切得更快、切割厚度更厚、材料包容性更強、 切割質量更好等等。激光切割機不需要做到能使用十年或者 二十年那么久，傳統的機床企業所追求堅固耐用的理念不再 適用。2007 年，蘋果手機面世的時候，沒人會計較蘋果的屏 比諾基亞易碎，待機時間比諾基亞短太多，在強大的功能之前， 蘋果根本就是另外一個物種。

  因為激光設備進步快，我們的金屬加工用戶也給他們的 用戶更大的自由選擇，導致鈑金加工企業的交貨期更短，批 量小品種多的個性化單子更多，生產前最后一刻可能還在修 改方案。這個時候，三年前的激光切割機加工精度、復合加 工能力、柔性和生產效率可能根本就不能勝任了。

  未來如果只是賣激光切割機單機，而不是系統的智能解 決方案，應該不會有出路，很多被替代的切割設備制造商， 也轉而進來做激光切割設備，他們能把價格能做得更低，也 擁有現成的客戶渠道。

  我們作為業內領先企業，身處創新能力最強的華南地區， 已經積累了龐大的應用經驗、數據、不同行業的應用方案和 客戶，這些對于客戶而言是別的企業不可替代的財富。

  切管機是 2019 年強有力的增長點，往往銷售把 搖擺的客戶帶到我們的樣板工廠里。看過之后，客戶就很難 再忍受之前繁瑣的加工方式。而且，和不知名品牌相比，他 們不用擔心設備商破產，以致于后續服務斷供；他們要切入 新的行業和新的應用場景，能夠很快得到宏山的支持。

TS65 全自動光纖激光切管機

  MFC：我們剛才聽到你們的演講，僅切管機在四年內迭代 了 5 次，出了 9 臺新機型。我看到您寫過一篇文章，提到 不要盲目創新，意思是創新花了很高的代價，然后很快就被 抄襲。請問您怎么看待宏山的創新 ?

  蘇靜：當宏山激光還是追趕者的時候，是我們感覺最幸 福的時候，只要能以更低價格造出領跑者性能相仿的機器， 就能拿下新增的市場。現在國外的巨頭也在降價參與競爭， 而我們需要進入高端的三維加工設備市場和全球市場，短兵 相接的情景只會越來越多。

  你剛才提到的文章的寫作時間，大約宏山只有幾個億的 產值的時候，，模仿比創新更安全和可行。 創新的投入很大，能不能有成果不知道，創造出來，如果我 們的設計、制造、營銷、服務、運營只要有一個環節跟不上， 那么創新的果實就很難吃到自己嘴里，徒給他人做嫁衣裳。 現在我們的人才隊伍、資本量和現金流、制度結構、管理水 平都在業內屬于名列前茅，所以持續創新和不斷申請專利是 水到渠成的事情，但是還是有一定的聚焦，一步一步往前走， 畢竟和業內營收百億級的行業巨頭進行全面對抗是不現實的。

  除了把已經成熟的機型精益求精，時也要開辟新的工藝、 新的產品和新的應用場景，你們可以看到我們每個月都有新 的東西在業內發布。

  MFC：的員工有很多接觸，感覺大家干勁很足。 也拜讀您的很多文章，發現你多次提到華為的管理經驗。聽 說您既有從軍和從事咨詢行業的經歷，能否和我們分享一下 宏山的管理經驗？

  蘇靜：首先，謝謝你們對宏山人激光精神面貌的肯定。 華為是中國制造業最有競爭力的企業，任正非也是我最 尊敬的企業家。他志存高遠，一直有巨大的危機感，在這次 中美貿易戰中帶領華為以一企業之力，承受美國國家層面的全面打擊，依然屹立不倒，是中國真正的脊梁！ 在宏山剛起步的時候，我們就致力于成為全球領先的激光智能設備制造商，我們倡導時間管理，一切目標都清晰量 化，正在一步一步想著夢想邁近，我規劃的是到 2038 年，大約 20 年的時間實現這個目標。 和華為一樣，經歷以技術中心的成長期之后，我們開始踐行“以客戶為中心，以奮斗者為本，持續創新， 價值和員工夢想”的價值觀。什么叫以客戶為中心？以客戶的痛點為切入點，讓客戶 滿意，才能給我們更多訂單，這意味著及時、準確、優質、 低成本交付。什么叫奮斗？為客戶創造價值、幫客戶解決麻 煩的任何微小活動，以及在勞動的準備過程，比如進修、自學， 為充實提高自己而作的努力，均叫奮斗，否則，再苦再累也 不叫奮斗。自從產值過十億之后，我們進入了業內第一方陣，從原 先的游擊戰和局部陣地戰，轉為和業內第一流的友商全面大 規模陣地戰。我喜歡這種相互競爭，相互學習，共同進步的 氛圍。一般而言，一個企業在打江山的時候齊心協力容易，取 得一定成績之后，從老板，到高管，到技術骨干，到銷售等 都會有顯著的收入增加，容易驕傲自滿，產生躺在功勞簿上 的懈怠，逐漸脫離客戶，同時管理層級變得臃腫，反應遲鈍， 增加一大堆不創造價值的工作，在企業內部產生以一個個功 勛元老和家族成員為核心的山頭，滋生各種 ** 等等，然后 企業很快土崩瓦解。

  這些不良苗頭和弊端是我一直警惕并深惡痛絕的。我每 天思考的是如何把宏山激光做得更好，并以之為生命的樂趣。 一個領導沒有強大的成功意志，沒有極致的完美精神，就很 難帶領團隊把企業做成行業的標桿。“讓世界愛上中國智造”， 并不是一句拍腦袋的空話，而是我們宏山人的夢想。

  除了讀書，我三十歲之后也基本戒絕各種享樂和興趣愛 好，放棄參加各種帶來名譽的講學和社交活動，保持專注力 經營企業。通過節食和素食保持饑餓感，淡化物欲，通過運 動來保持充沛的精力學習、思考和工作。現在激光技術日新 月異，關鍵戰略判斷失誤，可能就像諾基亞一樣，什么都沒 錯就被淘汰了。

  在宏山，我們的用人體制是能上能下，也不斷引入業內 一流的人才，倡導終身學習的氛圍，勇于重用有奮斗精神、 追求成就感的人，讓有強烈賺錢欲望的銷售人員去攻城拔寨， 容忍有闖勁、精力十足的年輕人犯錯，讓他們突破各種束縛 搞創新，絕有功的人，絕不允許在辦公室 里遠離戰場的人指揮戰斗等等。為此我免掉一些高層的職位， 破格提拔有功的年輕人擔當大任，這個過程很痛苦，但是必 須這么做。我們也一直在完善我們的分配體制，讓奮斗者獲 得匹配的回報，又保持他們的斗志。

  到目前為止，宏山在市場上不斷擴大份額，獲得了越來 越大的影響力，這和客戶、供應商、政府和媒體的支持和信 任分不開，這也是我們全體宏山人奮斗的結果。但要成為我 們對標的華，還有很長的路要走，還要繼 續艱苦奮斗。

  MFC：謝謝常總的精彩分享，我們聽了也都很振奮，希望 你們早日成功！

  蘇靜：感謝 MFC 的采訪，希望通過這個平臺，讓給更 多的用戶了解宏山激光，讓我們為中國的金屬加工行業貢獻 更大的力量！

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